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天下第一锤,“小体验”捶出“大营销”  

2013-10-21 11:05:49|  分类: 华鹰行业观察 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        近日在沪上某古镇老街游玩,行人如织、摩肩接踵,古色古香的青石板长街两侧,一水溜的店铺都在热情销售各色物品,其中又以打着老街旗号的各色XX糕、XX酥、XX饼最多,虽有购买冲动,但一时间同类信息太多,正不知如何选择中,突然声声呐喊传入耳中,抬头观望,不远处一家门店被数十人团团围住,里面二人好象正在表演什么传统工艺。

        走近了一看,有点意思,明明是家普通酥糖店,门店招牌上却是几个苍劲大字:天下第一锤。再挤进人群细看,店门口两个店员正一人一把大木锤,轮番砸向大木礅砧板上的花生酥团,砸一下,喊一声,再砸一下,又喊一声,好不热闹,同时还招呼行人上去一试身手。游客越聚越多,纷纷挤进店内,店家赶紧招呼大家选购各式酥糖,短短几分钟,柜上陈列的百余包酥糖一扫而空。

        大家从以上的描述应该已经看得很清楚了,这正是业内人士口中经常念叨的“体验营销”在人民群众中的草根实践,而且效果非常好,从笔者半个小时的观察中可以大致判断,该店的销售与隔壁同类店铺相比,至少超出三倍不止。

       我们来简要分析一下其“营销胜机”:

       1、招牌先声夺人。该店位于老街中段,地理位置只能说是一般,而且左邻右舍基本都是同类商家,竞争激烈可想而知。但其“天下第一锤”的招牌,瞬间将其从大同中择了出来,其它糖饼店都是打着相似的招牌,不外乎X氏酥糖、老街糕饼等,而“天下第一锤”却反其道而行之,不说产品,专说工具,让游客先是摸不着头脑,然后恍然大悟,最后当然是围观并进店购买了。而且可以说,几乎每个经历过这一系列体验过程的游客,“天下第一锤”这个品牌,会深深地印入心底,而且一有机会就会跳出来,忙不迭地与人分享,传播这个品牌,讲述这个故事。

         2、表演吸引受众。招牌固然重要,但两位店员的表演却是营销系统中最为重要的部分,如果没有表演的部分,可能很多游客在外面看看,觉得这个名字取得有意思,或许仅此而已,但加上表演部分,感觉就完全不一样了。首先,看到店名,再看到俩人抡着大锤在那真砸,心理马上抓得紧紧的,而且“天下第一锤”也立马名符其实;其次,表演的动静很大,再加上店员不时发出的声响,传播效应瞬间放大,远处的游客也能马上吸引过来,人多了自然生意就好了;还有,虽然表演的成份很大,但这确实也是制造酥糖的传统工艺流程中非常重要的一步,游客不仅现场感受,甚至有兴趣的还可以亲身一试身手,这个体验设计确实非常棒,最后想不卖货都难。

        3、感受推动销售。说实话,如果单就酥糖产品本身而言,天下第一锤与周边店家相比,相差不大,因为其实大家的生产工艺都是一样的,也是经过熬制、捶打、冷却国、切片,最后包装销售,但经过天下第一锤的这番敲打表演,却给游客带来不一样的感受,大家亲眼看着酥糖被一锤一锤捶出来,心里感觉那是一个新鲜,就想马上买来吃,即使买很多带回家也会觉得放心。而其它店铺里的酥糖,大家却会感觉肯定是哪个小食品厂生产出来的,也不知道在那摆了多久,又是三无产品,估计都过了保质期了。换了是你,你会买哪个,答案不言自明。

        通过以上简单分析,道理已经非常清楚,写这篇文章不是和店家有什么关系,也不是为了帮助推销产品,而是与业内人士分享自身体会,说不定能从中有所启发,有所收益。就天下第一锤本身而言,其实也有很多地方可以改进,比如说其表演的工作人员,可以包装得更到位,如果穿上传统艺人服装,肯定效果还会更好,笔者在某地看到的“武大郎烧饼”,就基本可以直接拍戏了,整个设计非常到位,人、服装、货担、产品,一系列都原汁原味;再比如还可以让游客们边抡锤体验,边拍照留念,这将来也是活广告,可以让照相的人终生难忘,还可以让他的亲朋好友们,未临其境,先闻其名。

        絮絮叨叨说了这么多,总之还是那句话,创意来源于生活,我们要做的就是将来自民间草根的那么多的优秀创意,总结提炼,然后再系统化,最后用到具体实践中去指导我们自己的工作,拓展营销思路,帮助推动销售。

        天下第一锤,给我们上了很好的一堂体验营销课。
      (文章来源:慧聪网)

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