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品牌弹簧手  

2013-09-22 11:03:06|  分类: 华鹰行业观察 |  标签: |举报 |字号 订阅

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     《非诚勿扰》中的“终端分歧机”娱乐了大众,也让天使投资人投身大海。

       现实生活中的品牌有点类似这种机器,在众多的产品中,提供了可以选择的最终依据,而“两只手”在里面的“技巧”消费者却不清楚。

       品牌产品往往是价格一流、销售一流、市场占有率较高。现在流行的做法有两种:一种是打折频繁,像快消品;另一种是不打折,像一些专卖店里的产品。这两种做法,一种是弹性十足,类似弹簧,天天震动;另一种则是像一根钢棍一样,毫无弹性。

       弹性足的吸引着消费者经常购买,让消费者满足了打折的心理取向;不打折的,刺激着消费者的欲望消费者,满足品牌消费心理。这两种办法,都是品牌的销售手段,满足消费者对产品选择的心理需求。抛开这两种销售方法论,其实都是产品通过销售手段而增值、增量。

       弹性足的销售方式,长此以往使得这种“弹性”产生依赖感,像宝洁和一些超级市场一样,一直以来就是这种办法吸引消费;而没有弹性的,则是给人一种“实在”的感觉,其价格没有弹性,更让消费者感到满足,也是一种与前一种完全不同的感受。长期来看,后一种可能更长远一点,更容易塑造品牌,当然,要短期牺牲销售量的增长速度。

       在手段的背后,产品质量好坏就成为品牌的唯一支撑,一些企业在销售美丽外衣的包装下,容易被戳穿或者失去根基。食品行业的一些问题,大多出于销售为王的极端思想,忽视产品质量或者过高鼓吹产品质量相关的要素。

       品牌的弹性依赖于产品质量的保障,也要保证这种弹性的有效性,如果弹性失去了诚信基础或者弹性的刚度失去了最终的价格影响力,则都有可能前功尽弃。在塑造价格弹性和非弹性的基础上,满足消费者不同的价值取向至关重要,这就是一种竞争性的定价策略。

       品牌永远是消费者对自我满足的选择标准,购买的是一种心理满足,更是一种生活享受的符号。当品牌以一种塑造自我的形式去销售的时候,它的弹性和消费的脉搏一起跳跃,有没有弹性都是销售量的波动,调节弹性就是调节认知与消费。
     (文章来源:慧聪网)

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