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你不得不懂的营销启示录  

2013-07-26 15:29:55|  分类: 华鹰营销韬略 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       建立客户忠诚度是越来越多企业的共识和追求的目标。美国某商业机构统计,75%的产品通过连锁的运营模式成功经营,78%通过会员卡进行消费,从而运营模式上连锁与会员制成为了一对最好的捆绑兄弟;特许让品牌既连又锁,营销让终端顾客既锁又连。

        因此,营销在零售、餐饮、服装、健身、教育、航空服务、汽车、化妆品等行业大量采用。可以说,“营销”是企业实现企业的销售提升及长远的“客户忠诚度”目标的一个具体的、操作性很强的一个载体。

       然而,绝大部分企业在推出“客户会”或发行“会员卡”前并没有真正做好规划。相当一部分的“会员计划”在照抄甚至全盘照搬其它企业。于是会员计划在运营过程当中,离最初的想法越来越远、无法得到合理的投入产出、更不能有效地提升客户忠诚和由此带来的销售提升。会员计划成为越来越多企业不能扔的“鸡肋”。著名中层管理专家谭小芳老师认为,企业如何规划和利用会员计划,促进销售、提升客户价值是企业经营者要考虑的重要问题。

       谭小芳老师指出,营销以三大理论前提作为基础,第一留住一个老客户成本大约相当于赢得一个新客户成本的1/5;第二老客户比新客户更加易于开展营销活动,对企业的产品的服务的接受度更高;第三企业80%的利润来源于其20%的客户。海尔总裁张瑞敏曾经说过,“现代企业竞争的本质是客户忠诚度的竞争。”谁赢得客户忠诚度,谁就能在未来的市场竞争中获胜。

       最初的网络营销是拓展网上销售渠道的一种方式,主要适用于有一定实力和品牌知名度的电子商务公司。营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段,国外许多网上零售型网站都实施了计划,几乎已经覆盖了所有行业。

       营销其实就是网络营销的英文是“affiliateprogram”或者“associateprograms”,国内也有文章翻译为其他名词,如“联属网络营销”、“计划”、“合作行销”等。一个网络营销程序应该包含一个提供这种程序的商业网站和若干个会员网站,商业网站通过各种协议和电脑程序与各会员网站联系起来。”

       2000年底前后国内部分网站开始应用网络会员制营销方法,到2003年,网络营销才真正开始在国内大型网络公司广泛应用,不仅受到大型电子商务网站的重视,也扩展到其他网络服务领域,如搜索引擎的竞价排名、竞价广告等。

       迪欧咖啡从2001年创立至今,已在中国大陆地区开设了400余家连锁门店,终端遍布20多个省,100多个城市,其品牌和服务一直以优雅高端著称。卖买提为其定制了丰富的会员服务平台和会员营销管理,集会员消费、会员积分、会员返利和多种会员享受于一体,为其实现真正的会员一卡通服务。

       googleAdsense(基于内容定位的关键词广告),是一种利用网络模式拓展广告空间,将关键词广告投放在内容相关的加盟会员网站上,eBay易趣的创业联盟则是一种新型高效的多网站广告投放方式,即同一个广告主同时在众多加盟网站上投放广告,根据用户通过加盟网站广告浏览后的某种效果支付费用,这样为广告主投放和管理网络广告提供了极大的便利。

       卖买提营销一直以会员为核心,专注于为企业提供会员技术平台服务和会员营销咨询服务。经过长期的积累和摸索,卖买提的产品和服务已广泛应用于航空票务,食品餐饮,美容瘦身,家纺家居等各行各业。卖买提针对营销过程中的各个环节如开发会员、营销会员和服务会员进行了深入的研究,通过不断创新,为企业提供行之有效的会员服务技术平台。

       秀域美容成立于2005年4月,经过短短三年时间的发展,已发展成为全国性美容连锁机构。遍及全国40多个大中城市,拥有400多家直营店,员工3000多人,形成以首都北京为中心,辐射全国的网络式发展趋势。

       营销是前台和后台的同时构建,是服务细节与智能分析的同时打造。营销一词随处可以听到.而真正能带来价值的是行动方案。想要在竞争中脱颖而出,企业就必须比竞争者更清楚地知道谁是自己真正的客户,并想方设法赢得客户忠诚。谭小芳老师根据个人企业中层管理的经验,特总结十条标准有助于对该种行销方式做出正确的评估。

       1、剑走偏锋差异化定位

       2、文化理念高度决定一切

       3、细节营销展付出越多,相应的收入也会越大。如果一件商品确实有利可图,你就可以不惜余力的对其进行推广。在会员营销中,支付率这一概念极其广泛,需要你谨慎对其做出估算。

       4、只接受一种清楚的支付方式。任何合法的机构都会明确一种支付方式。除非一家商家能很清楚的写明支付方式,否则你就根本无需理他。

       5、好老师如黑夜灯塔照亮人生。你可以对公司所开出的条件进行分析,你为什么要为此多付钱?只有真正对你的商业有帮助的计划,才值得你拿出预算。要记住,找那家肯为你的会员拿出最优厚条件的公司。

       6、找会产生重复性的行销方法。很多会员营销代理都会通过一个广告条幅或者一个标识,让用户对商家进行访问。问题在于,用户下次再去那里购买东西,就会直接去那些商家,绕过那些中间环节。解决问题的方法就是,要求那些计划将你网站本身作为其一部分。这样你的网站就会多些回头客。

       7、避免过多的商家竞争。如果一个商家不仅有营销,还拥有其他一些直接的品牌区,用户也许会直接对它进行访问。试想,用户可以直接访问何必多此一举呢?很幸运的是,大多商家都会要求用户一定要通过营销站点对其进行访问。如果要选择的话,就应该挑此类商家。

       总之,谭小芳老师认为,很多人都错误地认为,利用营销方式赚钱非常容易,表面看起来无非是在会员网站上放置一些旗帜广告、按钮广告或其他形式的链接,其实隐藏在这种表面现象的背后还有大量繁琐甚至艰苦的工作,同时还需要足够的耐心。一个成功的营销计划取决于多种因素,主要是提供这种计划的网站和会员网站双方面共同努力的结果。

    (文章来源:慧聪网)

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