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卖出产品的附加价值  

2013-12-27 13:40:14|  分类: 华鹰行业观察 |  标签: |举报 |字号 订阅

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         很多企业问笔者,企业找到立钧世纪时,我是否会马上答应提供营销策划服务?我说,做企业没有不喜欢来客户的,有业务不做那是有点儿二了,但我会跟企业说,无论企业有多急,都必须待我考察完企业之后,我们再坐下来谈我们之间合作的事情。有企业家问,这有何不同?其实里面会存在着极大地不同。

        做为在营销策划领域耕耘了十几年的老人,北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军指出,那种客户一来就盲目向客户进行许诺或者阐述营销观点的做法并不妥当,原因就是一个营销策划项目的成功主要来自于企业,而在对于企业不甚了解的情况下,营销策划专家也很难通过客户的简单介绍来评价企业资源和企业能力,因此而给予客户负责人的营销预期和判断极易导致客户负责人心理偏差,不但不利于日后双方的沟通,更使本来合理的营销心理预期出现落差,这是很多营销策划机构没有很好地服务于企业的重要因素。

        那么,回过头来让我们阐述一下“考察型策划业务谈判”的好处在哪里。

        首先,双方只是把初次见面地由营销策划机构所在地改为企业所在地。因此,在这一点上,尽管企业需要为营销策划专家预订机票差旅费用,但却把专家请到企业里,并省掉了到营销策划公司所在地的各项费用,算起来并未有额外支出。

        其次,进入企业的营销策划专家很快能够直观地判断出企业的营销资源和营销能力,这对于其为企业制定粗略的营销思路和规划提供了有效的素材,同时,企业管理者可以有效地判断营销策划专家的洞察力和判断力。显然,对于双方来说,是一个非常不错的相互了解和认识的一个过程。

        再次,这也为双方服务合作的X因素提供了足够的答案,这时,有节操的营销策划专家会给予企业足够的营销建议,包括,企业是否适合做营销策划服务(因为营销策划成本还是相当高的)?营销策划公司应该为该企业提供什么样的服务(并不是每一家企业都需要全案策划服务)?采取什么样服务模式更适合该企业(比如有托管服务、咨询服务、方案服务等,各自价格相差很大)?企业现存的营销问题能够解决到什么程度(并非专家一到,药到病除)?

        最后,这种方式为整个营销策划服务打下了坚实的基础。要知道,一旦营销策划服务失败或者中途停止,对于企业的伤害是非常巨大的,不但损失了营销策划费用,而且还浪费了市场营销运营的时间,甚至因此而错过了市场机遇。

        总之,营销策划服务对于很多企业关系重大,可能关系到新产品上市能否成功,可能关系到市场转型升级能否成功,可能关系到企业面对全新市场机遇能否把握住,可能关系到企业能否完成上市融资大业,等等。北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军指出,营销策划无小事,因此,他坚持采取考察型策划业务谈判,不管任何企业都不例外,就连大家所熟悉的中粮、娃哈哈、皓月等企业集团也毫无例外,不但是为企业客户负责,也是为营销策划机构的声誉负责。

     (文章来源:慧聪网)

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